Contenidos

Módulo 1. Fundamentos de la negociación
Este módulo introduce los fundamentos conceptuales de la negociación, analizando los distintos enfoques, estrategias y competencias personales que intervienen en la construcción de acuerdos.  Se estudian los principios que sustentan una negociación efectiva, la preparación del proceso negociador, y el rol de los factores cognitivos y emocionales en la toma de decisiones.

• Principios de la negociación.  Naturaleza de la negociación; negociación distributiva e integrativa; intereses y posiciones; creación de valor; preparación de una negociación; alternativas (BATNA); zona de posible acuerdo (ZOPA); estilos de negociación y selección de estrategias según el contexto.
• Preparación y planificación de la negociación.  Definición de objetivos; identificación de intereses, necesidades y restricciones; análisis de las partes involucradas; evaluación de alternativas; preparación de escenarios y criterios para la toma de decisiones.
• Factores humanos en la negociación.  Inteligencia emocional; autoconocimiento y autorregulación; empatía; manejo de emociones; sesgos cognitivos y su impacto en la negociación; ética, confianza y construcción de relaciones de largo plazo.

Módulo 2. Negociación en proyectos tecnológicos
Este módulo aborda las situaciones de negociación que habitualmente enfrentan quienes participan en proyectos tecnológicos, desarrollando estrategias para construir acuerdos que permitan equilibrar los objetivos del proyecto con los intereses de los distintos actores involucrados.

• Negociación de los elementos del proyecto.  Negociación de objetivos, alcance, prioridades, entregables, criterios de aceptación, cronograma, presupuesto, recursos, calidad, riesgos y cambios durante el ciclo de vida del proyecto.
• Negociación con los stakeholders del proyecto.  Negociación con clientes, patrocinadores, usuarios, proveedores, áreas de negocio y equipos técnicos; gestión de expectativas; construcción de compromisos y relaciones de colaboración.
• Negociación en organizaciones tecnológicas.  Negociación en equipos multidisciplinarios; negociación entre áreas funcionales; negociación basada en autoridad técnica y autoridad jerárquica; negociación en organizaciones matriciales y en iniciativas de transformación tecnológica.

Módulo 3. Gestión de relaciones y conflictos
Este módulo desarrolla competencias para gestionar situaciones complejas de interacción entre personas y organizaciones, fortaleciendo la capacidad para conducir conversaciones difíciles, resolver conflictos y facilitar procesos de colaboración durante el desarrollo de proyectos tecnológicos.

• Comunicación para la negociación.  Escucha activa; comunicación verbal y no verbal; formulación de preguntas; reformulación; manejo del silencio; comunicación persuasiva y argumentación efectiva.
• Conversaciones difíciles y resolución de conflictos.  Tipos de conflicto; análisis de causas; manejo de desacuerdos; conversaciones difíciles; mediación; resolución colaborativa de conflictos; manejo de objeciones.
• Influencia y construcción de acuerdos.  Estrategias de influencia; persuasión; generación de consensos; toma de decisiones compartidas; fortalecimiento de relaciones de confianza y compromiso entre las partes.

Módulo 4. Negociación en organizaciones contemporáneas
Este módulo integra los conocimientos desarrollados durante el curso, con el fin de abordar los desafíos que plantea la negociación en organizaciones caracterizadas por la diversidad, la transformación tecnológica y la colaboración entre múltiples actores.

• Diversidad en la negociación.  Diferencias culturales y generacionales; estilos de comunicación; negociación en equipos diversos; negociación en contextos internacionales y distribuidos.
• Negociación en entornos dinámicos.  Negociación bajo incertidumbre; adaptación frente al cambio; negociación en procesos de transformación tecnológica; negociación en contextos ágiles y de innovación; gestión de relaciones de largo plazo.
• Reflexión y mejora de la práctica negociadora.  Evaluación de procesos de negociación; análisis de resultados; identificación de oportunidades de mejora; desarrollo continuo de competencias para la negociación profesional.